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kintoneとマーケティングオートメーションツールの使い分け

kintoneとマーケティングオートメーションツールの使い分け

こんにちは、トッティです!ちょっと間が空いてしまいましたね。kintoneとマーケティングオートメーション(以下MA)の連携について書いてきたこのシリーズも第三弾になりました(書くのが遅くてごめんなさい(._.))。

未読の方は、まず以前の記事をご覧ください。

kintoneでマーケティングオートメーションを実現するために

ナゼMAを導入するか?その確認と自社製品の特性を振り返る

今回は、MAを導入するにあたっての弊社内での運用方法を解説します。どこまでSATORIで行い、どこからkintoneで行うのか。言うならばMAとSFA(営業支援システム)の使い分けですね。

2つのファネル(じょうご)で図解する

上記図の通りです。導入まで絞りこまれてゆくファネルと、導入後に拡大してゆくファネル。導入までを「パーチェスファネル」、契約以降を「インフルエンスファネル」等と呼びます。「認知」から、「導入」までは全員が残ってくれるわけではなく、どんどん数が少なくなってゆくのは明らかですよね。なので、このようにファネル状の形式になります。また、導入してからファン化まで、人数は減りますが次のお客様を呼びこむ「口コミ」や「SNSでのシェア」をしてくれることから拡大してゆく図となっています。

最初の「認知」「興味」までがSATORIで管理する部分。「検討」し始めた案件はkintoneで管理します。

各段階での、弊社の具体的な施策を紹介します。

認知

まさに製品を知ってもらう段階ですね。多くの製品は、広告や営業マンからの提案、web検索、メディア露出等で知られるのでしょうか。弊社の場合はありがたいことにweb検索で見つけていただくことが多いです。広告も出してますけどね。SATORIやkintone(メールワイズ連携)でメルマガを送ることも可能なので、メルマガで認知を図ることも可能でしょう、うちはやってませんけど。

他にも雑誌広告なども出しているのですが、メインは上記3種類、中でもweb検索が圧倒的な割合を占めます。

興味

ありがたいことに弊社の製品に興味を持っていただける場合、より、お役に立つ情報を提供したいと思います。この段階で弊社はSATORIでリード(お名前とメールアドレス)を獲得し、自動的にステップメールを送信します。あ、よく考えたらSATORIで管理する範囲はここだけでした(^_^;)

検討

さて、お客様が検討し始めたら、いよいよkintoneで管理を始めます。リード情報は全てkintoneと同期を取っているので、SATORI内のデータとkintone内のデータは同一です。なので、SATORIにログインすることは、実は凄く少ないです。

SATORI内でのスコアもkintoneに同期されますので、スコアの点数によって、kintoneで通知を設定しています。お客様のご検討状況に合わせて、メール・電話で連絡し、サービスのトライアル・導入へ向けてフォローします。

この辺りのスコアと電話・メールのフォロールールは社内で決めたものを運用していますが、そのルールも機会があれば公開しますね。

※例外処理

いくつか例外処理を入れているのですが、一つ紹介します。

・「久しぶりユーザー」への対応

安否確認サービスは緊急時にお使いいただく特性上、部署単位ではなく、全社導入されることが殆どです。なので、検討に時間が掛かることも少なく無いのです。そういった場合、一回お問い合わせいただいてから、実際に導入するまで半年〜1年程度時間がかかることもザラだったりするのです。お客様が社内で検討されている際、「やっと話が進みそう!」というタイミングを逃したく無いですよね!?久しぶりに連絡したら「ああ、他社のシステムにすることにしました。営業マンがタイミングよく来たので」とか言われたら悔しくて眠れませんよね!?え、眠れる?うん、僕も眠れるけど。

と、言うわけで、久しぶりにHPに来訪したユーザーを見極めたいのです。

これはSATORIを弊社でカスタマイズすることで、「最終訪問日から60日以上経過したユーザーが再度HPに再訪した場合にそのユーザーを判別すること」を実現しています。その情報もkintoneに同期し、弊社担当者にはkintoneで条件付けした通知を行います。担当者がスピーディにお客様に連絡することで、「ちょうど話が進んでいたんだ!」というタイミングを逃しません。

(トライアル〜)導入

お客様の社内でお話が充分に進むと、トライアルに進みます。ここから先は全てkintone内で情報共有しながら、お客様をフォローアップしていきます。そのまま、問題無ければご導入いただく流れです。

契約継続、満足度向上、顧客のファン化

ご導入いただいてからは全てkintoneで管理します。導入に向けたフォローアップと同様に、コメントでお客様の状況を共有します。また、verアップの参考にするため、フォームクリエイターでアンケート等も取ってきました。

と、いうわけで最後の方はかなり端折ってしまいましたが、ざっくり言うと「サービスを知ったばかりの緩い”リード”はSATORIで管理」「検討し始め、”案件化”してからはkintoneで管理」という使い分けですね。参考になりますか?お役に立てれば嬉しいです。

参考サービス

■緊急対策の議論や指示までできる、次世代型安否確認サービス

■kintoneと連携する初めてのMAツールSATORI

それではまた。

この記事を書いた人

トッティ
トッティ
トッティです。「開発者ではない。でも、いろいろkintoneを使い倒したい!」そんなあなた、奇遇ですね、僕もです。非開発者としての高みを目指しつつ、その道程を共有致します。

今日も張り切って行きましょう。
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